Brämer & Partner International Project Management

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Verkauf

Für kleine Unternehmen


Internationaler Verkauf...

... bedeutet für kleinere Unternehmen in der Regel Online-Vertrieb über eine bestehende Plattform oder einen Handelspartner. Aber besonders bei technischen oder erklärungsbedürftigen Produkten kann ein lokaler Vertriebspartner unabdingbar sein. Und auch die Auswahl der für das eigene Produkt optimalen Plattform muss mit bedacht erfolgen.

Darüber hinaus genügt für einen erfolgreichen Verkauf die bloße Präsentation auf einer Handelsseite nicht und es sind unterstützende Marketingmaßnahmen zu ergreifen.

Als Verkäufer stehen Sie auf internationalen Märkten nicht nur vor der Herausforderung der Kundengewinnung. Es warten auch Themen wie Zoll, Steuern, Patentrecht, Zahlungsverkehr und Zahlungssicherheit, Währungsrisiken, Haftung, Betriebsstättenverordnung, usw. auf Sie. Daher sorgt eine gute Vorbereitung nicht nur für den Verkaufserfolg, sondern gibt Ihnen auch die nötige Rechtssicherheit.

Das nachfolgende Schaubild über einen Projektablauf zeigt Ihnen auf, wie wir mit unserem Team von Fachspezialisten Ihr internationales Verkaufsprojekt für Sie planen und umsetzen. So können Sie sicher sein, dass jede Fachfrage und jede Aufgabe von einem Profi im jeweiligen Gebiet, ggf. sogar direkt vor Ort, gelöst wird.

Gerne unterstützen wir Sie mit unserer Erfahrung und unseren Kontakten beim Aufbau Ihres grenzüberschreitenden Verkaufs. Oder Sie starten Ihr internationales Projekt einfach mit unserem Internationalisierungs-Check. So erhalten Sie zum günstigen Festpreis Gewissheit über Ihre Chancen und erfahren, wie Sie Ihr Projekt optimal durchführen.

Blindtext

Zunächst gilt es, das Projekt im ganzen nach seinen Chancen und Risiken zu bewerten. Dafür sind alle Einflussfaktoren zu ermitteln. Diese sind: Ziellandpräferenz, Marktfähigkeit des Produktes im Zielland, anfallende Zölle, Steuern und Gebühren, mögliche Embargen, örtliche Gepflogenheiten, BEPS, mögliche Patentverletzungen im Zielland, Währungsrisiken, Lieferkette und Lieferkosten, Marketingaufwendungen, Shop-Gebühren sowie ggf. weitere.

Als Ergebnis erfahren Sie, welche Ihrer Produkte im Zielland eine Marktchance haben und die Informationen der Einflussfaktoren bilden die Basis für die anschließende Kalkulation.


Sind alle Informationen zusammengetragen werden die Produkte für den Zielmarkt neu kalkuliert. Dadurch finden wir heraus, welche Waren unter welchen Rahmenbedingungen für den Export von Interesse sind.

Als nächstes müssen Sie sich für den richtigen Distributionsweg und anschließend für den oder die besten Distributionspartner entscheiden. Dies können Plattformen wie eBay oder Alibaba, aber auch Handelspartner wie Amazon sein, über die man seine Waren direkt an den Endkunden anbietet. Außerdem gibt es die Möglichkeit über den örtlichen Zwischenhandel abzusetzen, d.h. ein Groß- oder Einzelhändler kauft Ihre Produkte und vertreibt diese dann auf eigene Rechnung. Je technischer oder je erklärungsbedürftiger das Produkt ist, desto eher ist auch Personaleinsatz gefordert. Dann macht es oft nur Sinn, mit eigenen, geschultem Verkaufspersonal in den Markt vorzudringen.


Gerade im internationalen Geschäft sind rechtssichere Verträge von besonderer Bedeutung. Jeder kennt die horenden Schadenersatzzahlungen, die z.B. US-Gerichte geschädigten Kunden zusprechen. Daher kann bereits die vertragliche Regelung des Gerichtsstandes oder des zuständigen Gerichtes (z.B. Schiedsgericht oder Volksgericht in China) von elementarer Bedeutung für den Exporteur sein.

Es gilt also alle möglichen Vertragsgegenstände genau zu prüfen und auszuhandeln. Dazu zählen die Zahlungs- und Lieferbedingungen (INCOTERMS), die Haftung für Schäden sowie Garantie und Gewährleistung. Außerdem muss der Vertrag so formuliert sein, dass er vor einem Gericht in allen beteiligten Ländern stand hält. Und vorsicht vor Ihren deutschen allgemeinen Geschäftsbedingungen. Möglicherweise sind diese im Ausland unwirksam.


Nun gilt es noch einige Marketingfragen zu klären. Dabei geht es nicht nur um die Verkaufsunterstützung etwaiger Distributoren, sondern auch um die organisation eigener, absatzfördernder Werbemaßnahmen. Je nach Projektumfang können hier unterstützende Online-Aktionen genügen, bei größeren Vorhaben ist aber oftmals die Hinzuziehung ortsansässiger Werbeagenturen notwendig.

Auch andere Punkte des Marketing-Mixes sind festzulegen. Diese sind: Kundenservice, Öffentlichkeitsarbeit (PR), Verkaufsförderung, Garantieerweiterungen und auch die Bildung von lokalen Netzwerken.


Ein weiterer wichtiger Punkt ist die organisation der Lieferkette. Dies bedeutet nicht nur den besten Lieferdienst auszuwählen, es ist auch zu klären, welche Dokumente für die Lieferung und für die Freigabe der Zahlung notwendig sind. Denn nichts ist ärgerlicher, als im Zolllager festhängende Waren, die stündlich abgerechnete Lagerkosten verursachen.

Für kleinere Lieferungen bieten viele Expressdienste (DHL, FedEx, UPS, TNT, etc.) einen Komplettservice Door-to-Door, inklusive Zollabfertigung an. Aber auch diese benötigen die notwendigen Exportdokumente. Bei größeren Lieferungen ist der Transport per Spedition oft günstiger. Hier kann es aber sein, dass einzelne Teilstrecken auch einzeln organisiert werden müssen. Bei diesem Lieferweg ist zusätzlich die Einschaltung eines Zolldienstleisters angesagt, der auch über ein Zolllager verfügt.

Und denken Sie daran: beim grenzüberschreitenden Warenverkehr benötigen Sie eine Umsatzsteuer Identnummer vom Finanzamt sowie eine EORI Nummer vom Zoll. Zum verzollen der Waren müssen Sie darüber hinaus für jedes Produkt die Zolltarifnummer (TARIC) und den Warenwert per außen am Paket angebrachter Proforma-Rechnung angeben.


Sind nun alle diese Punkte geklärt, organisiert und ggf. vertraglich fixiert, dann ist es soweit.

Ihre Lieferung kann auf die Reise gehen.





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